SNSの波…予想外の需要。

栗山

独立してすぐ、イギリスでのオーダーの需要と日本のそれが大きく違うことに気づきました。イギリスではケーキデコレーションの需要はほとんどウェディングケーキだったんですが、日本ではほとんど企業様からのオーダーでした。
実はその頃普及していったのがSNSなんです。Google、Twitter、Facebook、Instagram…それが流行ってきたのと同じくらいに、私は可愛いケーキを作っていたわけです。
企業様はもうラベルを貼ったペットボトルやティッシュではなく、オリジナリティがあって印象に残り、拡散しやすい宣伝物を探していて。そこに私の作るものが合致しました。
当初はユナイテッドアローズさん、GUCCIさんなど、アパレル企業様からの依頼が多かったです。新商品発表パーティー用のオリジナルロゴ入りフィンガースイーツやノベルティとしてオーダーを頂きました。それが今から5年くらい前。
私は、例えばスパイダーマンなどの豪華な3Dキャラクター誕生日ケーキか、砂糖で作ったお花を飾る高級ウェディングケーキのオーダーを想定してたんですけど実際は違いましたね。ウエディング業界は縮小傾向にあって、あまりお金をかけずに小規模で行うようになっていましたから。

―――面白いタイミングですね。

西谷

ものを作る人って駆け引きして作っているわけじゃなくて「走り出したらとりあえずつながっていった」みたいなところがありますよね。

―――むしろ「勝手に時代が追いついてきた」みたいな。

栗山

「ようやくこの時代きたか！」みたいな（笑）

西谷

私も開業当時は「なんで海外まで行って足の仕事…？」って言われたけど、今は「すごいよね、先見の明があるよね」と言われたり（笑）無いものを持ってきたり作ったりするって、すごくエネルギーがいるけど楽しいですよね。

育てること。拡大すること。そのジレンマ。

―――栗山さんも西谷さんも「私はこれがやりたい」っていうのが最初から強くあった人だと思うんですが、いまご自身が従業員を抱えていて、何がやりたいのかまだ見えてない人たちに対峙する時はすごく大変だと思うんですが、どうしています？

栗山

ずっと悩みですよね。まだ答えは出てない。
私の場合は与えすぎてしまう。これも教えてあげたい、やってあげたい、そうしたらきっと喜ぶだろうなと思って教えてあげる。でも従業員にとって実はそれはうれしいことではなかった、というのも最近学んだことで。
私なら「この案件やってごらん」と言われたらゾクゾクするくらいうれしいけれど、そういうのがプレッシャーでしかない子もいる。この人はどう接すればいいのかというのを1人1人見てあげないといけない。みんな同じようにやると、合わなくてダメな子も出てくる。

西谷

私も自分の思いが強くて従業員をつぶしてしまった時期もありました。だから「なぜできない、なぜ気持ちをそそげない？」とすごく葛藤があった。変化のきっかけは自分が出産してからかな。（子育ては）思い通りにならないことがあまりにありすぎるので、そこが転機になったのかも。
教えてあげたら喜ぶだろうと思っても相手の受け皿の大きさとタイミングがずれていると全く意味がない、むしろ相手は不満に思う。だから今は結構…待ってます。

栗山

ああ〜。

西谷

初めて新卒を採用した時は、教えればどうにかなると思ってました。「土があるから水と養分さえあげれば育つ」という勝手な思い込みがあって、水あげすぎて腐っちゃったり、陽を与えたら干からびたりとかあって。最後に気づいたのは「土そのもの」だなと。何かをあげる前に、「土」つまり「その子が元々持ってるもの」がすごく大切。
「技術を教えればその子は稼げるようになる」と思ってたけど、学生から社会人への転換が上手くいっていない子に技術を教えても崩れちゃう。この子の考え方はどうか、どういう育て方をされてきたか、どういう言葉でどういう行動をとってきたのか。それが1人1人の魅力や個性を引き出すことになるのかなと。
言われたことをやっていたらいつのまにか自分のプラスになったという前向きな子もいれば、別のところで偶然にスイッチが入る子もいて。全体を見て自分のポジションが分かった途端、急に動く子もいるんですよ。本当にそれぞれの個性。

―――「育児と似てる…」みたいなことはありました？

西谷

新卒教育で「靴並べて、朝は挨拶しようね、声は大きく元気に、手洗った？」とやっていたら「あれ、わたし家に帰ってもこれやってる…教えたいのは技術と接客となのに」と（笑）待ってることのほうが今は多いです。「やりたいです」って言うまで待つことにしたんですよね。
やはり自分で決めたことはやるけど、人に言われたことは動かない。それが自分で必要だと思うまでは、会社が待てるなら今は待ってもいいなと思ってます。

―――お二人ともこだわりがあって、自分のビジョンがハッキリしていますよね。独立して1人でやれば人に教える苦労はない。なのになぜ1人以上の従業員を増やそうとしたのか、シンプルに聞きたいです。

栗山

それほんとに核心をつくような質問です（笑）
まず需要に応えるため、供給できるキャパシティを整えるためには、私1人では難しくなったというのが一番ですね。

―――「自分が引き受けられる分量だけでいいや」では足りなかった。

栗山

その時はこのムーブメントと需要を拡大していくことに重きを置いていたので、来る者拒まず的な。あとは「来年もお願い」というリピートが来つつ新規が入って、どんどん受注が多くなったというのがあります。

西谷

私も莉沙さんと全く同じ。お店作って最初1人でやっていて、そのうち予約が3ヶ月待ちとかになって。「定期的なケアを」とお客様に言ってるのに「これだと定期的なケアできない！」という矛盾に気がついて。
そんな時フットケアの技術を学んだという人が入ったんですね。それで初めてベッドを増やした。単純にお客様の気持ちに応えたかったというだけなんです。

―――お二人とも「事業を拡大するぞ！」って思ってたわけではない。

西谷・栗山

ないです、ないです。

西谷

その後、質にこだわっていくと今度はサロン教育ということになっていく。
女性起業塾での知り合いに「今度、人を雇うことになって」と言ったら「裕子ちゃん、人を雇うってどういうことか分かってるの！？」とキレ気味に言われて「よく分からない」と即答（笑）26歳の子に経営なんて意識、最初からないでしょ。そうしたら雇った人が3ヶ月後にメールで「辞める」と。もう意味がわからなくて「私、何か悪いことした？いいと思ってマシンもベッドも全部揃えたのにどうすんの？」と。何より最初、履歴書持参であれだけやる気を見せた年上の人がメールで辞めると言ったその理不尽さを、自分自身でどう消化していいか分からなくて大泣きに泣きました。

栗山

色々経験されてるんですねえ…。

西谷

どれだけ出勤前のスタバで泣いたことか（笑）

栗山

今の子はメンタルあまり強くないですから、そのあたりもケアしないとです。社長である私の機嫌や好き嫌いを出してはいけない。
それと従業員が突然病気で働けないなど、（1人なら）自分のリズムで予定を立てられたことが、他のことでリズムが崩れるモヤモヤなど、お店を大きくして本当によかったのかというのは思ったりすることはあります。

西谷

確かになぜお店を大きくしたのかなとは思うんですけど、それがあるから色んなものが形になってきていると思う。いちばん最初に思っていた「手に職で自分を表現する」というスタート地点から、色々な人との関わりの中で違うものを表現したくなっているので、その表現フィールドも変わってきている気がします。

例えば「1人のお客様の足をデザインしてその人なりの機能性のある足にしたい」から始まり、それが「よりよい空間をデザインしてお客様にさらに喜んでもらう」になって、今度は「そこで働いてる人たちの環境をデザインして楽しくする」になって。そして、そういう個体が多くなったらもっとよりよい「業界」や「社会」になるんじゃないかなと。デザインしたいモノがどんどん変わってきた。
やってゆくうちにどんどん興味関心が広がってく。それが仕事していく上でのクリエイティビティではないかな。

栗山

20年間第一線で、これらからもずっと続く裕子さんの会社のすごさですね。

絶対に忘れちゃいけない失敗がある。

栗山

この5年で岐路に立っている私は今年落ち込むことが多かったんですが、裕子さんに出会えたのが一番嬉しい出来事かも。私がこれから直面することや悩みを「そういうことあった、あった」と言ってくれる。生の意見はすごく参考になります。周りが「雇われて働く人」ばかりだと、やはり誰も理解してくれないし相談できないんです。だから出会いと学びがあるのはラッキーです。
運というのは少なからず重要だと思います。悩みごとがあったタイミングでいい出会いやサポートがあったりというのは努力だけではできることではないので、感謝しています。

西谷

身近に「こういう経験をした」という人、（ロールモデル）がいっぱい集まったらすごくいいと思いますよね。
私は20年やって開業時を振り返ってみた時、あれは無駄だった、もっと人の話を聞けばよかったというのがすごくあって。その時に伴走してくれる人いたらという思いからこのサイトを立ち上げたりしてるんですけど、莉沙さんが開業当時の自分にアドバイスできることってありますか。

栗山

案件が重なったらどういう製造工程になるのか考えずに仕事を受けていたので「自分が1日にできるキャパシティを考えなさい」というのを当時の自分に言いたいですね。オーダー全部ありがたく受けてやっていましたが、パンク状態くらいの製造と納品があった。
開業1年くらいの時、絶対やってはいけない失敗をしたんです。その失敗を忘れないから今があるんですが…実は結婚式の納品日を間違えたんですね。

―――それはすごいことをしてしまった…。

栗山

もう、ゾッとすることで。
一生忘れられません。日付も覚えています。
生菓子なので納品日の当日に作って仕上げるんですが、結婚式を日曜日と書いていたのが実際は土曜日だったんです。日曜納品として動いてたら、当日「何時に来られますか？」と新郎さまから連絡がきて「え、明日では…？」と。
その後できる限りのケーキを仕上げてお持ちしたんですが、当然、新婦さまは激怒されて。そのあと何十回もお客様のところに行って土下座して謝りました。「もう辞めよう、お店を閉じよう」と思いましたね。私はひとさまに喜ばれるものなど作ってはいけない人間なんだ、と思いました。一生忘れちゃいけないことです。

自分が「やりたい」という思いと「できる」という自信で動いてしまったがために起きた重大なミス。その時の自分にはすごく言いたいですね。
そこからはスケジューリングを厳しくやるようになりました。自分がこれは何時間費やせるとか、他の案件との兼ね合いとか。今はお店にカレンダーが4つくらいあるんですよ。オーダーを受ける時は必ずカレンダーと曜日と時間を絶対に確認しようと。本来常識なんですけどね…。

―――お仕事自体がアニバーサリーものですもんね。一生に一度とか、一年に一度とか。

栗山

そうなんです。企業のパーティーも結婚式もお子さんのお誕生日ケーキもそうですが、自分が受けてるケーキひとつひとつをお客様は本当に楽しみにされてるので、それに対する少しの失敗が大きな裏切りになり、大きな悲しみと怒りになる。「それをいま自分が仕事にしているということの重さを学べ」と、当時の自分には言いたいですね。

西谷

失敗して学ぶことありますよね…。
私は新卒の採用最初の年に8人採用して、技術も仕上がったんです。その時「まあまあ、これくらいだったら行けそう」と慢心して（お客様の前に）出したんですよ。そしたら前年マイナス3000万。売上も減ったし、お客さんも激減しました。その8人も辞めていく。その代償を取り戻すのに何年もかかった。
サロンって、技術はもちろん提供しますが、何より空気感が大事なんです。ひとりのセラピストが「できない空気」を醸し出し、それをカバーする雰囲気を見るのがイヤだと思うお客様もいる。現場でOJTしてる姿をみて快く「育ててるのね」と思ってくれる人もいるけど「まだ教えてるレベルのものを出すの？」と思う人もいる。だから目には見えないけど、このクオリティをきちんとしようと思いました。自分の中の小さな小さな判断ミスが大きい影響力になる。だから今は数値化して「クオリティとしてここまで来なかったら出さない」に決めてます。

人を育てるって難しいです。
やる気スイッチが入っている人に教えるならいいけど、やる気スイッチが入ってるか入ってないかも分からないなら、もう少し見守った方がいいかなと。
そのさじ加減ができるようになったのがここ1年くらいですね。それまではスイッチが入ってようが入ってまいがバンバン押して「入った？入ったね？」ってやってましたけど…無理だなと。
生きてきた環境が違えば違うほど、やり方も変わるし感覚も変わってくる。そんな中で1人の個性として、魅力として見てあげることが小さな会社では重要ですね。

「起業」より「自分が表現したいもの」。

―――この対談を読んでいる人に「手に職をつけて好きな仕事をすることのよさ」などがあればぜひ。

栗山

一番は人との出会いがとても多いこと。会社（の一員）としてお会いするのではなく、自分がオーナーの場合、相手と対等にお話できる出会いというか。出会いの場がすごく増えましたね。そこから学ぶことがとっても多い。
自分が雇われで会社にいるときよりも、失敗も成功も含め全責任を自分で負うので、より成長できる。生きていく中で時間のクオリティが違うので有意義です。
責任を負ってリスクテイキングしながら挑戦を続けるのは雇われでも独立でもできるけど、何かあった時に全部フォローしてくれるのが会社。独立したら尻拭いするのは全部自分。そこに対する熱意や力のかけ方は全然違いますね。

西谷

独立してやるべきことは「自分の魅力を最大限に発揮できるものを自分自身で作る」ということだと思っています。自分が輝ける場所を自分で作って手に入れた喜び。これが一番かな。
開業当時、TV取材の電話がかかってきて「起業して大変だったことはありませんか」と聞かれたので元気よく「ありません！」って答えたら切られちゃった（笑）チャンスを逃しちゃいました。でも、自分で大変だって感じてないんですよね、それすら楽しんじゃってるから。

栗山

自己表現するツール、通過点であって、起業自体を目標としてやってる方はあまりいないかもしれないですよね。本当にやりたいことを誰でもない自分の判断で表現するためには独立しなければならなかった。「目標達成した、店構えた、やったー」っていうだけではなく。

西谷

お店を作ることが目標ではなかった。自分を表現するのに場所が必要だったからお店を構えた。

栗山

ほんとそれですね。だから「起業を目標として頑張る」ではなく「今あなたがやってることで自分で表現したいものを見つけること。それが意外と独立やお店を持つことにつながってますよ」と思います。

―――お二人の話を聞いていると「これをやりたいけど世の中にないから自分でやる」とか「誰もやってないなら自分でお店作っちゃう」みたいなこと、意外と難しくないからやっていいんだよっていう気持ちになりますね。

西谷

そんなに難しく考えてないですからね。「やらないで後悔するくらいならやっちゃってみ？」くらいの感じです。

―――このサイト自体「ひとりでトップに立って成功する！」という目的じゃないよと。

栗山

そうですね。そんなにハードル高くしたらこわごわになってしまうかも。自然とそうなるものですから。

―――今、新しい職業って作りやすいような気がしていて。お二人はそうですよね。これまで日本で名乗った方がいなかった。

西谷

そこにすごい親近感を感じます。私も「セラピストですよね」といわれると違和感感じるし、「エステティシャン」も違う。「ザ・足！」…もっと専門的なんですよ。それを表現するために頑張ってる感じがあります。莉沙さんも「パティシエ」って言われると「そうか？」ですよね。

栗山

はい。だから「ケーキデコレーター」ていう肩書きを自分でつくったんですね。ケーキをデコレーションしてるから！と。

西谷

私自身はデザイナーやクリエイター…と思うけど、まだそこは形にはなっていなくて。自分が求めてゆきたいものと相手から認識されるものの間がまだ乖離していて、そこに悩みは感じるので、それがミッションなのかなと。
「新しい職業は私がつくる」ですね、見出しは。本当にそういう気持ちです。

―――お二人の話を聞いてると、運というより「自分で動いたから周りがついてきた」感があります。そこが強いなと。

西谷

結局、前しか向いてないんですよ（笑）
女性っていろんな部分で変わっていくじゃないですか。出産後、自信喪失したときに色々な経営者の本を読んだけど、コミュニケーションの取り方について「飲みにいきましょう」という一文が書いてあって「使えない！使えないよ！」（笑）「いいこと言ってるかもしれしないけど響くの男だけなんだよ！」と。時間とツールがなくて自信なくしてる経営者がどうやって復活してモチベーション保つのか。どの本みても「細かく連絡をとる」「現場に足を運ぶ」とか。「（出産したばかりで）連絡取れないから！現場にいけないから！」と（笑）そこが男と女の違いだと思います。だからこのサイトでそういうことを話す人が集えればと。

栗山

そういう出会いの場になるってすごくいいですね！悩みポイントってわりとみんな共通ですから。